2024 Muallif: Harry Day | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2023-12-17 15:55
Ixtirochi podshohning oldiga kelib: «Men har qanday zirhni teshib o'tadigan to'pni ixtiro qildim. Mana bu chizma.
Podshoh loyihaga qoyil qoldi va sotib oldi. Va keyin ixtirochi: "Men bu qurol teshilmaydigan zirhni ixtiro qildim", deydi. Podsho hayron bo'lib, zirh sotib oldi.
Va keyin ixtirochi shunday deydi: "Ammo menda bu qurolni teshadigan to'pning chizilgan rasmlari bor".
Podshoh ham bu rejani, so'ngra yangi zirhni sotib oldi. Ammo ixtirochi boshqa yangi rasmni sotmoqchi bo'lganida, shoh g'azablanib, ixtirochini qidirishni buyurdi - va undan yana o'nlab qurol -aslahalar va qurollar topildi …
Savdoda "to'p" - bu sotuvchining arsenalidagi ishontirish usuli, "zirh" esa xaridorning manipulyatsiyasidan himoya.
Bu maqolani yozish g'oyasi bir yigit menga sovuq qo'ng'iroq tamoyili bo'yicha qo'ng'iroq qilib, reklama xizmatini sotib olishni taklif qilganidan keyin paydo bo'ldi. Men taklifni tingladim va suhbatni yoqtirmasligimni va asabiylashayotganimni ko'rdim. Men o'zimni tahlil qiladigan psixolog va o'quv mashg'ulotlari boshlovchisi sifatida o'yladim: nima uchun yigit hamma narsani to'g'ri qildi?
Va men bunga keldim. Men sotish texnikasini yaxshi bilganim uchun, men bilan muloqotda ma'lum bir shablonni ishlatadigan odamning qatorini eshitganim uchun, men buni o'z fikrlarimni boshqarishga urinish sifatida qabul qildim. Oddiy qilib aytganda, men buni aldash deb qabul qildim. Shunga ko'ra, bu odamga aldamchi sifatida munosabat bor edi. Va agar uning mahsuloti yoki xizmati menga kerak bo'lsa ham, taklif qiluvchiga salbiy munosabat darhol uning xizmatlari va mahsulotlariga o'tadi.
Bunga "halo" effekti deyiladi.
Uning sotuvchisining "qurol" i xaridorim himoya "zirhiga" kirmagan. Hech kim manipulyatsiya qilishni xohlamaydi. Xaridor tovarni "sotishni" xohlamaydi.
Xaridor sotuvchi bilan muloqot qilishni xohlamaydi, uning yuzida: "Men zo'r sotuvchiman va sizga hech narsa kerak bo'lsa ham sotaman", deb yozilgan. Va bunday e'tiqod sotuvchilarda savdo mashg'ulotlari paytida paydo bo'ladi, ularni boshlariga urishadi: "Siz zo'r sotuvchisiz". Bunday sotuvchilar xaridorda odamni ko'rishni to'xtatadilar va ularni manipulyatsiya qiladigan ob'ektni ko'radilar.
Qanday qilib bu vaziyatdan chiqib, yaxshi sotuvchi bo'lish mumkin? Bu muammoni qanday hal qilish mumkin?
Biz ikkita yo'lni taklif qilamiz.
Birinchi usul: doimiy ravishda xaridor bilan uchrashmagan yangi savdo usullarini o'rganing. Ya'ni, doimo sizning raqobatchilaringizda bo'lmagan yangi "qurol" ni yarating va xaridor zirhni bu usulga qo'yishga ulgurmadi. Usul eng yaxshi emas, chunki sizning "qattiq sotuvchi" haqidagi ichki ishonchingiz sizni murakkab xaridorga aylantiradi.
Ikkinchi usul: sotmasdan sotish. Misol tariqasida men sizga o'z tajribamdan misol keltiraman. Biz asal tayyorlash bo'yicha muzokaralarga keldik. xodimlar va bilib olishni boshladilar: ular nimani xohlaydilar, qanday muammolar bor. Suhbat ularning muammolari haqida bo'lganida, biz bir sohada, bir tomonda edik. Suhbat format va to'lov haqida ketishi bilanoq, ikkala rahbar ham engashib, qo'llarini bukishdi va ulardan biri: "Mana sotuvlar keldi", dedi. Xulosa: xaridor bilan barrikadaning qarama -qarshi tomonida turmang, har doim yoningizda bo'ling.
Bunga qanday erishish mumkin? Sizga kelgan mijozda hal qilmoqchi bo'lgan muammo (ehtiyoj) bor. Va u bu muammoni hal qilishda yordamchi izlaydi. Xaridor sizning yuzingizda manipulyator emas, balki uning muammosi singdirilgan yordamchisini ko'rishni xohlaydi. U ko'rishni xohlaydi va sizning ehtiyojlaringizni qondirishga yordam berishni xohlayotganingizni his qilishni xohlaydi - bu sizning hisobingizdan emas.
Sotuvchilar uchun, ayniqsa yangi boshlanuvchilar uchun, men qo'shmoqchiman: xaridorlar sizdan ko'ra ahmoqroq deb o'ylamang. Bu og'zaki bo'lmagan darajada o'qiladi. Samimiy va mehribon bo'lishga harakat qiling. Shablonlarni ishlatmang, ular deyarli darhol ko'rinadi - va bu jirkanchdir. Ishonchingiz komilki, sizning mahsulotingiz mijozlar ehtiyojini qondiradi. Bu e'tiqod boshqalarga qaraganda yaxshiroq ishlaydi.
Samimiy yordam berish istagi "qurol" emas, xaridor unga "zirh" yasashi shart emas.
Sotuvlaringizga omad!
Tavsiya:
Muvaffaqiyatli Muzokaralar. O'zingizni Soting
"O'zingizni soting" bozor terminologiyasi befarq emas. Men aytardim - real, chunki har qanday muzokaralar (yig'ilishlar va bakalavr partiyalaridan farqli o'laroq) o'z maqsadiga ma'lum natijani beradi. Shartnoma. Ko'pincha tijorat. Agar siz pudratchi bo'lsangiz, siz o'z xizmatlaringizni sotasiz, agar siz ishlab chiqaruvchi bo'lsangiz, siz tovarlar sotasiz.
